得信任，只能从行为表现的观察中获得。
这种观察显然必须是长期的，有大量的观察结果作为佐证，才能是有效的。这正是排外心理的根源，而这种排外心理在古代社会的表现更是非常严重。
第一，除了对于行为的观察，人们之间还可以通过各种约定去进行验证沟通的真实性，但是越时间越早的古代社会，人们受到技术力的限制，能够提供的约定验证手段就越有限，对外人的新任越少，排外性自然就越强。
这一点表现在后期的古代社会，人类可以用联姻，通信，会议等手段建立起一个庞大地域范围内的一定程度上的信任，以维持一个巨大的帝国或者势力范围。
而早期的原始社会，来自不同地域的原始人因为缺乏有效的约定和验证手段，对彼此之间的敌意之强，甚至无法把对方看做与自己同样的人类，而把对方作为和其他动物一样的食物。
第二，人的活动范围有限，只能长期观察和自己距离很近的人。现代社会中，通过相对发达的交通，人可以与相距千里之外的人保持关系，建立信任，因而也有了地球村的说法。
但是在古代社会中，交通能力极为有限，大多数人一辈子可能都没有离开过自己所处的村镇范围，他们所有的关系都建立在一个长期相处的小范围内，而对于这个范围以外的人没有任何信任可言。
其实这种排外直接造成的结果就是，在古代社会，来自一个势力的上层的管理力量很难深入道势力下层的各个地区，用简单的话来讲也就是所谓的行政效率低下。
其实这种行政效率低下的情况在现代也存在，只是因为工业社会和信息社
第二十七章 取得信任的方法（下）(2/4)